Svaka je kriza, pa vjerojatno i ova koronakriza, jednima teškoća a drugima prilika da na tržištu povoljno kupe ili preuzmu konkurenciju.

Ako su točni podatci koje su nedavno prenosili neki mediji u Wuhanu (u Kini), početkom krize COVID-19 došlo je do stampeda jeftinog preuzimanja stranih tvrtki na tom području sa strane domaćih ulagača. Naime, u kriznim vremenima otežano je i financiranje na tržištu, tako da su zbog nemogućnosti da dođu do likvidnih obrtnih sredstava fizičke i pravne osobe često prisiljene prodavati i osnovna sredstva, čak i zemljište. Uglavnom tada na tržištu nema puno interesa za njih pa cijene znaju biti niže od cijena u normalnim vremenima.


A kako je to kod nas u Hrvatskoj, razgovarali smo s dr. sc. Mirelom Alpezom, izvanrednom profesoricom na Ekonomskom fakultetu u Osijeku i direktoricom Centra za politiku razvoja malih i srednjih poduzeća i poduzetništva (CEPOR).

- Očekivanja su da će i kod nas kriza i teškoće u poslovanju povećati broj poduzeća na prodaju te da će cijene i očekivanja prodavatelja pasti. S druge strane, poduzeća koja su organizacijski posložena, financijski stabilna i čija djelatnost nije ugrožena zbog utjecaja pandemije bit će u izrazito povoljnoj poziciji za rast kroz akviziciju, odnosno preuzimanje poslovanja ili nekih od resursa drugih poduzeća. No valja istaknuti da je tržište kupoprodaje malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj još uvijek dosta nerazvijeno, naročito u usporedbi s razvijenim zemljama zapada, koje imaju dugu tradiciju poduzetništva i privatnog vlasništva. Jedan od važnih okidača za prodaju poduzeća povlačenje je poduzetnika iz biznisa zbog dobi (ne spominje se umirovljenje, jer znatan broj poduzetnika, kada za to stekne uvjete, odlazi u mirovinu, ali nastavlja raditi u ulozi prokurista). Velik broj poduzeća u Hrvatskoj nastao je početkom 1990-ih, nakon prelaska na tržišnu ekonomiju. Danas, 30 godina poslije, znatan broj poduzetnika koji je tada pokretao svoj biznis u dobi je od 60-70 godina. U istraživanju koje smo proveli prije pet godina utvrdili smo da je svaki treći poduzetnik u Hrvatskoj u godinama kada treba početi planirati prijenos poslovanja - navodi dr. sc. Alpeza te dodaje da se radi o procesu koji traje godinama i uključuje odluku o tome tko će preuzeti i nastaviti poslovanje nakon povlačenja osnivača iz biznisa.


- U razvijenim zemljama, između 15 i 30 posto poduzeća preuzimaju članovi obitelji, trećina poduzeća propada, najčešće jer poduzetnici podcjenjuju složenost i trajanje prijenosa poslovanja. U više od 40 posto slučajeva poduzeće se u toj situaciji prodaje drugom poduzeću u djelatnosti ili osobama koje tek ulaze u poduzetništvo. Većina će ih u toj situaciji, umjesto da pokreće poduzeće iz početka, potražiti neko malo poduzeće koje je na prodaju i već ima tržišnu poziciju - kaže dr. sc. Alpeza.


Kad je riječ o nerazvijenosti tržišta poduzeća u Hrvatskoj, kako ona dodaje, to znači nedostatak profesija i institucija čija je uloga facilitirati (olakšati) uspješnu realizaciju kupoprodaje poduzeća. Naime, na tržištu razvijenih zemalja prisutni su brokeri za mala poduzeća koji posreduju pri uspostavljanju kontakata između prodavatelja i kupaca, slično kao što to agenti za nekretnine rade na tržištu nekretnina. Potom su dostupne edukacije o preuzimanju uhodanog poduzeća kao načinu ulaska u poduzetništvo ili rasta poslovanja već uhodanog poduzeća, platforme Business Transfer, odnosno online portali na kojima postoje informacije o poduzećima na prodaju, ne otkrivajući pritom njihov identitet bez provjere identiteta kupca i pristanka prodavatelja. Banke su također zainteresirane za financiranje kupnje uhodanog poduzeća, postoje i savjetnici za procjenu vrijednosti malih poduzeća te različite promotivne aktivnosti ove teme među poduzetnicima koje financiraju ministarstva gospodarstva, komore, razvojne banke, agencije za poduzetništvo, a sve s ciljem osiguravanja održivosti poduzeća i omogućavanja rasta malih poduzeća preuzimanjem drugih i na taj način konsolidacije tržišta.


Kako onda prodati tvrtku u Hrvatskoj? Tko se uopće time bavi?


- Za segment velikih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj postoje poduzeća koja pružaju konzultantske usluge i podršku u procesima kupoprodaje poduzeća. Treba napomenuti da je kupoprodaja poduzeća složen proces, u kojem postoji jako puno potencijala, ali i rizika, koje iskusni konzultanti koji posjeduju potrebna znanja mogu na vrijeme identificirati i pomoći poduzetniku izbjeći loše odluke. Poduzetnici koji imaju iskustva u procesima kupoprodaje posvjedočit će da su konzultanti skupi, ali i da će se, ako su dobri, njihov trošak isplatiti, odnosno naplatiti u procesu kupoprodaje. Omjer ponude kvalitetnih konzultanata i potrebe za njihovim uslugama ide u prilog konzultantima, i oni su često u situaciji odabrati poslove u kojima vide potencijal. Naplaćuju se kroz fiksni dio naknade koji očekuju za posao pripreme poduzeća za prodaju i kasniju proviziju od kupoprodajne cijene. Velik dio poduzetnika zbog nepovjerenja u konzultante teško prihvaća taj aranžman. S druge strane, konzultanti trebaju uložiti vrijeme i trud u pripremu poduzeća za prodaju i pronalazak kupca te ne žele preuzeti sav rizik tog posla, koji može rezultirati i neuspjehom, primjerice, zbog nerealnih očekivanja prodavatelja vezanih uz cijenu poduzeća. Dio poduzetnika se odlučuje za "povoljnije" opcije – primjerice, da u proces kupoprodaje idu sami, ili se oslanjaju na konzultante bez iskustva i znanja, čijim uslugama u konačnici ne budu zadovoljni. Zanimljivo je kako tada budu uvjereni da su dobro postupili što nisu angažirali konzultante, čije bi usluge koštale i više, jer vjeruju da bi i tada bili jednako nezadovoljni, a izgubili više novca. To nerazumijevanje na relaciji poduzetnik – konzultant i needuciranost poduzetnika s jedne strane i neprilagođenost usluge i cijene konzultanata segmentu malih poduzeća s druge strane glavni su razlozi zašto je gotovo cijeli segment tržišta kupoprodaje malih poduzeća u Hrvatskoj neposlužen adekvatnim konzultantskim uslugama - naglašava dr. sc. Alpeza te dodaje da će većina poduzetnika u Hrvatskoj koji ne ostave dovoljno vremena za pronalazak kupca poduzeća (a djeca ga zbog različitih razloga neće preuzeti) biti prisiljena likvidirati poduzeće, što je velik gubitaki i za poduzetnika i za zaposlenike i društvo općenito.
Ističe i da, s obzirom na nedostatak kanala za povezivanje kupaca i prodavatelja malih poduzeća, poduzetnici u Hrvatskoj pokušavaju pronaći kupce i u direktnoj komunikaciji i dogovoru s poslovnim partnerima (dobavljačima, kupcima, konkurentima, zaposlenicima).